購入動機を刺激してお客から商品を買ってもらう2つのポイント

購入動機を刺激してお客から商品を買ってもらう2つのこと
PHOTO BY hang_in_there
 
セールスマンにとって常に頭を使わなければいけないことは、
どうすれば効率よく、より多くの人に商品を買ってもらえるかということではないでしょうか?

仕事ができるセールスマンはガンガン伸びていくし、
仕事ができないセールスマンは「会社辞めるよ・・・」と去っていくぐらい
厳しいものです。

そこで本日は、

「なかなか商品を買ってくれない」
「どうすればもっと売れるのか」

と悩んでいるセールスマンにとって役に立つかもしれない、
相手の購入動機を刺激する方法を『シュガーマンのマーケティング30の法則』から一部ご紹介します。

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購入動機を刺激する

出典

信頼性・信憑性で購入動機を刺激

 

[心理トリガー]

アナタのメッセージに信憑性に欠ける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。

どんなときも本当のことを誇張しすぎず、全面的に信じてもらえるようにする。

[アクションステップ]

・あなたのひと言ひと言が、正確であるかどうかチェックしよう。

・もし裁判で自分のいったことを、すべて自分で弁護しなければならなくなったとしたら、あなたは無罪になるか、有罪になるか考えてみよう。
(p-132)

 

セールスマンももちろん消費者の一人です。

なかなか売れないと悩んでいる方は、
自分がこの商品を納得して買うためにはどういった気持ちになるか、
どういった行動心理が働くのかを考えてみるといいかもしれません。

 

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あなたがセールスされた時に、

「うーん、なんか話がうますぎるな・・・」

なんて思ったことはありませんか?
そしてよくよく話を聞き出してみると「やっぱりそういうことね」となることは?
 

あなたがセールスしている相手もまったく同じ事を考えています。

では最初に欠点をさらけ出して、
それを遥かに上回るメリットを伝えられたらいかがでしょうか。

たとえば、

「今、あの機能もこの機能もついている15800円の商品を0円にさせていただいております。月額980円かかりますが・・・。」

 

を欠点を先に伝えてみると、

「この商品は月額980円かかりますが、あの機能もこの機能もついている15800円のものを今は0円にさせていただいております。理由としては・・・」

 

となります。

ちなみに安い理由やうますぎる話の場合はもちろんその理由を説明したほうが、感じる抵抗感を取り除くことができて相手も信用してくれることは言うまでもありません。

 

欠点も含めて事実を全て伝えることによって、
相手からは「この人はきちんと教えてくれる」と信用をしてくれやすくなります。

そしてこの人が言うんだから間違いない!と顧客が感動するようなトークができれば自然とあなたから購入してくれるでしょう。

 

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信用してくれればリピーターにもなってくれますし、
もしかしたら別のお客様を紹介してくれるかもしれません。

購入動機を刺激するには

欠点を含めた事実をきちんと説明し、
相手の抵抗感を取り除くことで
信用してもらうことが大切だということですね。

ちなみに個人的な経験ですが、
メリットもデメリットもわかりやすい比較対象を挙げて説明したほうが
成約率は上がると思います。

 

切迫感で購入動機を刺激

 

[心理トリガー]

説得したにもかかわらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。

どんな最高のセールストークも時間とともに風化し、遠い記憶と化してしまう。

購買をうながすには切迫感を使い、先送りさせないこと。

[アクションステップ]

・なぜあなたの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考えよう。

・お客に動機づけや今すぐ買ったほうが良い理由を与えて働きかけよう。
(p-180)

 

「ちょっと検討します。」

セールスマンにとってこの言葉ほどガクッと肩の力が抜けてしまうものはないでしょう。

さっきまであんなに話にすごく食いついていたのに・・・、と。

 

ここでのポイントは今すぐ買わなければいけない理由を付け加えなければいけないということ。

パッと思いつくのは期間限定や台数限定といった「限定」とつくものでしょうか。

しかし全ての商品が限定というわけではありませんし、
限定以外の商品もセールスしなければなりません。

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本書では主婦にアイロンを売ろうとしていたセールスマンの例があります。

「主人と相談させて下さい」

すると、セールスマンは間髪入れずに返す。

「ご主人は何曜日に洗濯物をされます?」

主婦が不意をつかれ、洗濯物は自分がしていると答えると、
かれは次にこう言う。

「それなら、選択の日に頭や腰を痛めるのは、ご主人ではなく奥様ですよね」

セールスパーソンは、十分にお客の心に浸透するのを待ってから、小声でこう囁く。

「ご主人は、仕事をラクにしてくれて頭や腰が楽になる会社の機械のことで相談なんかされないでしょ?」
(p-178 179)

 

とかなり過激なトークが載ってました。

つまり「限定」という一撃必殺のワードではなく、

「あぁ、確かにそうかも」

と思わせる本質的な理由を考えつくと
様々な商品で応用ができることになります。

こちらも私の経験に当てはめると、

お客様が来店するケースの場合

「すごくいいタイミングでご来店されました。この商品はすぐに売れ切れてしまう可能性があるものなので今がチャンスです。」
 
 
こちらがお客様へ訪問するケースの場合

「こちらの商品はすぐに売り切れてしまう可能性があるので〇〇様へ真っ先にお伝えしに来ました」

といったトークが切迫感を与えて購入動機を刺激していたのかもしれません。

 
 
 

かなり基本的な2つのことですが、
ある意味、本質に触れていると思います。

なかなか売れない営業マンはまずテクニックに頼る前に

自分が購入する側だったらどう感じるか?

どんな状況だったら買ってしまうか?

と自分を俯瞰でみることで今のセールストークやテクニックをブラッシュアップし、お客様の購入動機を刺激することが販売につながるのではないでしょうか。

セールスについての極意は、
「ギネスにも認定された世界一の自動車 営業マンの250の法則」「ダメダメ営業マンな「ボク」が本から学んだ3つのこと」の記事が参考になるはずなのでぜひ読んでみて下さい。

また、もしあなたの仕事が上手くいっていなかったり、職場での悩みがあるのであれば「仕事ができない人の特徴とその対処法9つ」もあわせて読んでみましょう。

きっと今までの悩みや問題が一瞬で解決できるキッカケをつかむことができるはずですよ。

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