ダメダメ営業マンな「ボク」が本から学んだ3つのこと

ダメダメ営業マンな「ボク」が本から学んだ3つのこと
PHOTO BY -Ben Thompson

 

ボクは仕事ができないダメな営業マンだ。

上司からは毎日説教され、

先輩からはボクがいないかのように扱われ、

同僚からは「ハァ~」と溜息をつかれている。

 

そんな日々が続くと「もう働きたくない」とか「会社を辞めたい」とか色々考えてしまって、仕事に力が入らない。

まあ力を入れてもあまり売ることができないのだけど。

それで売ることができないからまた怒られる。

いつの間にか、朝起きて会社に行くのがすごく嫌になっていた。

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ボク自身もどうしていいかわからない。

そんなことを友人に話をしたら一冊の本を貸してくれた。

何かヒントが見つかるかもよって。

『あなたの会社が90日で儲かる!』

こんなこといったら申し訳ないけれど少し胡散臭かった。

しかもボクは営業だし。

 

でもせっかく貸してくれたんだから、読んでみることにした。

結果的には色々と勉強になった。

試してみたいことがたくさんあった。

特に印象に残ったのが3つ。

 

・しゃべらない

まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか?」と聞く。

そして「こんなので、こんなことで困っていて、そして価格はこのぐらいで」と

お客の方から話をさせる。

このほうが成約率は高くなるのである。

なぜならば、しゃべっているうちに、お客は「その商品が欲しい」という

感情が生まれる。

つまり自己説得をしてしまうのである。

 

しゃべらない営業マンはできる!とか無口な営業マンほど売れる!

とかよく耳にする。

ただ実際にはどんな風に売れるのかが想像つかないから、結局「ふーん」程度で終わってしまっていた。

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ボクはしゃべる時としゃべらない時がある。

それはお客様が話しやすいかどうか。

話しやすいお客様だと「この商品いいですよ!」とか「かなり安いんでお買い得ですよ!」とか必死に販売しようとする。

話にくそうな人だとご用件だけ聞いて、あまり営業はしない。

こう振り返ると売れなくて当然だなって少し笑いそうになった。

 

そうか、質問すればいいのか。

しかもダイレクトに。

そう考えればボクはあまりにも断られ続けてしまって、いつの間にかセールス臭を消しながらトークをするようになっていた。そしてお客様がちょろっと商品が気になるみたいなことを言い出したら即座に営業をしてしまう。

お客様はビックリして「いや、そういうんじゃないから」なんて言うのは当然かもしれない。味方だと思っていたのに、実は敵だったみたいな感覚になるのもうなずける。

 

色々質問して聞いていけばもしかしたら「あっ、それだったらちょうどいい商品がありますよ」「じゃあ、ちょっと見せてよ」なんてことになるかもしれない。

そうしたら、すんなり営業もできる。

お客様も売りつけられた!なんてことにならないし、喜んで買ってくれるかもしれない。

 

・見込み客を集める

「見込み客を集めるには、口コミや紹介が、一番効果的だ」っていう意見もある。

しかし口コミや紹介は、既存客からしか得られない。

ということは、既存客が増えないかぎり、口コミ・紹介も増えない。

既存客を増やすには、見込み客を増やさなければならない。

つまりすべての原点は、見込み客を集める活動にある。

 

見込み客というのはそのうち商品を買ってくれるかもしれないというお客様のことだけど、

そういえばボクはこの見込み客をあまり意識していないかもしれない。

今すぐ商品が欲しいお客様の対応か、まったく興味のないお客様に必死に営業をかけていることが多い。

この本には見込み客を集めて、少しずつ段階を踏んで今すぐ欲しいお客様になってもらう、なんてことが書いてある。

つまりいきなり見込み客に商品をオススメするんじゃなくて、サンプルを渡して使ってもらったり、低価格のサービスをまずは使ってもらって少しずつ今すぐ欲しいお客様へ育てていく。

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見込み客が多い→今すぐ欲しいお客様も増える→必死に営業しなくても商品が売れる。

じゃあ見込み客を集めるにはどうすればいいのか?

 

・感情を刺激した広告をうつ

人間は論理的に判断するから、理屈が通れば、購入する。

そう営業マンは信じている。だから論理を築き、理屈で説得しようとする。

しかし残念ながら、人間は理屈では買わない。

感情で買う。

そして、その後に、理屈で正当化する。

 

この本にはエモーションマーケティングなる言葉が飛び交う。

チラシでもダイレクトメールでもとにかく感情を刺激した広告で興味を持ってもらう人を集めよう、と。

 

人が行動する原因は快楽を求めるか、苦痛から逃れるかの2つしかない、

そして快楽を求めるより、苦痛から逃れるほうが、より強い行動要因になるそうだ。

割引でも「お得な買い物ができる」という快楽を求める側面を強調している。

ところが広告②は、「まだムダ金を使いますか?」という苦痛から逃れる側面を強調しているのだ。

 

本には実際の広告の写真が載せられていた。

チラシでもダイレクトメールでもソーシャルメディアでも言葉ひとつで反応が大きく変わるみたいだ。そしてそれをしっかりと計測していなければ反応率が変わったかどうか気づかないので計測も必要だと書いてある。

うちの会社では登録していただいたお客様にメールマガジンを送るシステムがある。

でもそのメールマガジンの反応率を調べたことはない。いつも変わらない、この商品が安くってますよーといった内容ばかり。

反応率を調べるために工夫をしてみてもいいかもしれない。

メールマガジン登録者用の限定動画を作って再生数を見てみるとか。例えばだけど。

他にも具体的な事例を挙げて説明したり、実際の広告の写真や具体的な数字なども書かれていた。

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こんなことはもうみんな知っていることかもしれない。

でもボクは知らなかった。

 

ひとつ知ることで、知りたいことが増えた。より良い質問のしかたとか。

自分の仕事に直結する本を読むのは結構楽しいかもしれない。

じゃあこれを試してみよう、あ、これも。なんて感覚になる。

 

今まで上司や先輩に色々教えてもらったけど、自ら進んでこうしてみようと思ったのは久しぶりかもしれない。

結果がでなくても別にいいかな、なんて思う。少なくとも今のままだったら結果なんて絶対にでないわけなんだから。

 

朝、目が覚めると不思議と仕事に行きたくない気持ちは消えていた。

身支度を整えたあと僕は少しだけワクワクしながら、家の扉を開けて会社へ向かった。

 

また、もしあなたの仕事が上手くいっていなかったり、職場での悩みがあるのであれば「仕事ができない人の特徴とその対処法9つ」もあわせて読んでみましょう。

きっと今までの悩みや問題が一瞬で解決できるキッカケをつかむことができるはずですよ。

 

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