テレアポのコツや極意7つ
テレアポのコツにはいったいどのようなものがあるのでしょうか。
テレアポというのは電話をかけてなんぼの世界とよく言われていますが、意外とそうではありません。
やはりコツをつかんでいる人とそうでない人とでは成約率が大幅に違います。
成約率が高くなると自然と仕事も楽しくなってきますし、やる気もでてくるのでメンタル的にもプラスに働きます。
そこで今回はテレアポのコツについてご紹介していきますので、ぜひ今後の参考にしてみてください。
テレアポのコツや極意
テレアポのコツ1.売ろうとしない
基本的な考え方を変えていただく必要があります。
新規開拓でアポイントを取るのが苦手だという営業マンは多いですが
売ろうとするから難しいのです。
相手が会いたい
あるいは会ってもいいかなと思うようなトークをすれば良いのです。
極端な例ですが
「御社商品の購入を検討しています、会ってください」と言えば
まずお会いできますよね。
会うメリットがない
何か怪しい
売り込みをされそう
こう思われたらアポは取れないでしょう。
では具体的にどう話せば良いのか？
次のようなトークをすれば良いのです。
・新しい製品を開発中で、ぜひご意見をお聞かせいただきたいのですが
・取引先にお配りしている無料ノウハウ集をお持ちしたいと思います
・弊社は決して売り込みをいたしません
・意見交換をさせていただきたいと思いまして
・こちらからは他社事例などもお伝えできればと思っております
まずは相手のニーズをヒアリングしないことには商談が前に進みません。
出典 1分間で営業力を上げる～テレアポ成功率を高めるテクニック
テレアポのコツ2.話す声とスピードを意識する
地声ではなく、わざとこしらえて出す声のことを「作り声」と言います。営業マンのなかにはテレアポのときに、この作り声で話す人が少なくありません。ちょっと鼻にかかった高めの猫なで声のような感じの声といえば、みなさん「ああ、あの声ね」とイメージができるのではないでしょうか。
この作り声で営業マンから電話がかかってくると、お客さんはほぼ間違いなく「きっとこれから売り込みをされるぞ。めんどくさいな」という気分になります。そして営業マンに対して身構えてしまい、テレアポの成功率も落ちてしまうわけです。
早口で喋るのも禁物です。営業マンは途中でお客さんから口を挟まれて断られるのが怖いので、つい早口になってしまいがち。けれどもお客さんからすれば、早口はいかにもまくし立てられているように感じます。
テレアポのコツ3.キャンセルよりもメリットを訴求する
キャンセルするようなものなら始めからいりませんよね。メリットを感じて使うと決めて始めて契約という決断が出来るんです。
しかし悩んでる人の一押しにはこのキャンセル出来るというのは安心感を与えますから是非使いたいトークですよね。しかしその場合には伝え方にルールがあります。
「もし仮にお気に召さなかった場合はキャンセルも出来ます。しかしほとんどキャンセルされる方はいません。なぜならこれだけのメリットがこの料金で受けられるからです。」
このように、万が一の場合はキャンセル出来るけどそれよりもメリットを強調することです。
テレアポのコツ4.テレアポの目的を思い出す
電話でアポイントメントを取るというのがテレアポの目的のはずです。電話でのアポイントメントは商談や取引につなげるべく、電話で会う予定を取り付けることが目的なのです。そこを回りくどい言い方をしていると、伝えたいことが伝わらないどころか相手に対する尊重度合いも変わっていきます。どんどん自分都合になっていって、相手もあなたに対して不信感を抱いていくのです。
テレアポの目的をしっかりと持っている人は、それだけで相手が感じる印象が違います。ストレートに言いつつもきちんと相手のことを考え、どうしたら会ってもらえるだろうか？を必死になってイメージするのです。
出典 ほとんどの人が忘れている、テレアポに必要な要素とは？
テレアポのコツ5.詳しく話し過ぎない
実際には、多くの営業マンが、「 詳しく説明をした方が興味をもってくれるはず 」
と思い、テレアポの段階でついつい 一生懸命に詳しく説明をしてしまっています。
しかし、逆に、詳しく話し過ぎてしまうと、その電話だけで伝えた限られた情報
だけで、「要るか」「要らないか」の判断をされてしまい、
「 今、詳しく説明してくれたから会う必要はない 」と思われてしまいます。また、短く簡潔にし過ぎると、先にお伝えした “テレアポの間違えた常識” の３
のように、興味を示してくれなくなってしまうのです。ですからテレアポにおいては、“ 映画の予告編 ” の演出のように、
“ もうちょっと話を聞いてみたいな・・ ” と思ってもらえたところで
アポイントにつなげることが話し方のコツなのです。
出典 テレアポで高い成功率を実現するための “ ７つのコツ ”
テレアポのコツ6.大切なのはクロージングだけ
とにかく「クロージングまで話す」ことを意識しただけです。テレアポは、ものすごいシンプルで、ご挨拶→メリット訴求→クロージング
基本的には、この流れしかないんですけど、他社さんは、余計なトークが多すぎます。
「お忙しい中ありがとうございます。お時間宜しいでしょうか？」
「●●やってるんですけど、興味ありますか？」
「■■で実績があるのですが、御社ではニーズありますか？」
３大よく聞く電話トークですけど、全部会ってから、しっかり話して、しっかり聴いて、ニーズにあってるかどうか、顧客の課題を解決できるかを判断してもらえばいいのに、断られる理由を、むざむざ自分から創出してます。
出典 テレアポのコツ。超トップ営業だった僕が再びプレーヤーに専念して思ったこと
テレアポのコツ7.テレアポの例文
電話で最初の一言
「先日ご紹介した商品の件、どうでした？」といった当り障りのないコミュニケーション
↓
「先日ご紹介した商品の件で改めてお伺いしたいのですが、〇日の△時か☓日の□時お時間ありますか？」という単刀直入なコミュニケーション
出典 電話営業うまくいっTEL？テレアポ成功率を10倍にするトーク術
顧客の「この前の商品社内で検討したんだけど、☓☓という問題がありそうですね」への返答
「それは△△という方法で解決できるので、大丈夫です」と、その場で説得するコミュニケーション
↓
「そうなんですね。お伺いした時に詳しく教えて下さい。解決できると思いますので。お伺いいつにしましょうか？」と、アポ取りを優先するコミュニケーション。
出典 電話営業うまくいっTEL？テレアポ成功率を10倍にするトーク術
テレアポのコツや極意は法人も個人も関係ない
いかがでしょうか。
テレアポのコツというのはちょっとしたことを意識するだけで効果がでてくるものばかりです。
あとは、実戦で試してみるだけでしょう。
実際に試してみると失敗することもたくさんあるはずですが、その中でもコツをつかむようになってきます。
その経験を積み重ねていくと次第に成約率や営業成績が段違いにアップするはずですよ。
また、もしあなたの仕事が上手くいっていなかったり、職場での悩みがあるのであれば「仕事ができない人の特徴とその対処法9つ」もあわせて読んでみましょう。きっと今までの悩みや問題が一瞬で解決できるキッカケをつかむことができるはずですよ。