自動車営業マンが絶対に覚えておきたい「250の法則」
PHOTO BY globetrottingpaul
世界一の自動車営業マンと言われる男がいた。
ジョー・ジラード。
1966年から1978年に引退する間の12年、
ギネスブックの「世界No.１のセールスマン」に認定された人物である。
彼は
1日最高18台、
1ヶ月最高174台、
年間最高1425台
そして15年間で13001台もの自動車を販売した。
ジラードは会社を辞める、転職するの生活を繰り返しており、
靴磨き、新聞配達、皿洗い、ストーブ組立、住宅建築業者など
40回ほど仕事を変えたという。
そんな彼が自動車営業マンとして働き始めたのは35歳の時だった。
それからジラードはまさしく世界No.１のセールスマンと呼ばれるに
ふさわしい結果を残し続けていく。
彼が常に意識していた考え。
それは「250の法則」というもの。
人は誰でも、結婚式や葬式に招待するくらい大事な知り合いが
250人いる。250人もだ！
世捨て人にはそんなに友人がいるわけがない、
と言われるかもしれないが、実際にはもっとたくさんの知人を持つ人が
大勢いる。
けれども、数字をみると平均は250人だというのだ。
つまりこういうことだ。
週に50人との人と会い、そのうち2人だけが私の接客に不満だったとする。
たった2人でも、その2人の影響を受ける人は、
一年後には、5000人くらいにはなるだろう。
商品を売る、アプローチする、ダイレクトメールを送る
などの場合必ず、目の前にいる人だけでなく、
その背後にいる250人を意識していた。
その250人のうち一人でも家族や知人に
良い営業マンがいるとジラードのことを紹介すれば
強力な見込み客になる。
一方で一人の客に嫌われれば250人の人に嫌われることと同じだと
考えていた。
また彼は会う人すべてが顧客と考えていた。
とにかく会う人会う人に自分を覚えてもらうためアピールした。
時には名刺をばら撒いたりもした。
ばら撒いた名刺が誰かの目に止まり
たった一人でも連絡をし、彼から自動車を購入してくれたら
名刺にかかるコストなんか気にすることはない。
ばら撒いたからこそ、本来出会うことが無かった人に出会えた。
そして、もしかしたらその人が周りの人にジラードを紹介してくれるかもしれない。
それだけでも価値がある。
という考えによるものだった。
またジラードは「仲良しクラブは時間のムダ」と言う。
仲良しクラブとは、
朝、職場の同僚達が集まり、
前の晩の出来事や、朝食で妻から聞かされた愚痴など、
仕事とは無関係の話をして不毛な時間を過ごすことだ。
ジラードは常に仕事を考えていた。
仲良しクラブでの時間を過ごすなら、
一本でも客に電話をする、
手紙を書く、
ビジネスの種を蒔き続けてチャンスを作れ、と。
忘れては困る。
これはあなたのビジネスなのだ。
どこの会社で働こうが、何を売ろうが関係ない。
自分のビジネスをしっかりと育てていけば、
売った相手は、あなたの顧客になる。
仕事から逃れようとすれば、その時間だけ、
得られるはずの金を失っていることになる。
とにかくジラードは行動した分だけチャンスが作れると考えていた。
チャンスを作るためにとにかく動いた。
自分の名前と顔をアピールした専用の名刺を自費で作り、
ダイレクトメールの封筒も用意されたものではなく、自分で購入し、
多くの美容院にいき、そこから自動車の買い替えを検討している客がいたら
自分を紹介してくれないかと回ったり・・・。
（なぜ美容院かというと、
美容院のスタッフはよく客と世間話をすることが多く、
自動車の話題があがる可能性が高いとのことだ。）
とにかく浮かんだアイディアがあればすぐに行動し、種を蒔き続けた。
そしてそれが実際にギネスブックの「世界No.１のセールスマン」に認定されるという
花として咲き上がったのである。
彼の著作では具体的なセールスやクロージング、ツールなどにも
触れられている。
今の時代には少々アウトだろうなぁ、と感じる部分もあるのだが、
私が営業をしていた頃はこの本を読んで
自分を奮い立たせていたり、参考にさせてもらったりしていた。
もしあなたが「世界No.１のセールスマン」について興味があれば
読んでみてはいかがでしょうか。
また、もしあなたの仕事が上手くいっていなかったり、職場での悩みがあるのであれば「仕事ができない人の特徴とその対処法9つ」もあわせて読んでみましょう。人と違うやり方を恐れるな。それがうまくいく。
ジョー・ジラード
きっと今までの悩みや問題が一瞬で解決できるキッカケをつかむことができるはずですよ。
出典
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