営業ノルマが達成できない人の特徴6つ
by Luca Mascaro
あなたやあなたの周りの人は営業ノルマを達成できない状態が続いている・・・、なんてことになっていないでしょうか。
営業というのは会社の売り上げに直接する大切な仕事ですし、営業力が弱いと会社はどんどん力を失っていきます。
そんな中核をなす仕事の１つである営業なのですが、決められた目標を達成できる人とできない人が分かれやすいのも事実です。
彼らの間にはどのような違いがあるのでしょうか。
そこで本日は営業ノルマを達成できない人の特徴をご紹介しますので、あなたに当てはまるポイントがあるかどうか確認しながらご覧ください。
「ノルマがキツイ・・・」と愚痴を言う前にやるべきことがあるはずですよ。
営業ノルマが達成できない人
商材や競合分析の勉強をしない
営業ノルマをクリアできない人の特徴として、自分が扱う商材や競合商材について勉強しない人が多い傾向があります。
お客様に提案する商品に関してお客様より知らなかったり、自分でもどのように扱えばメリットがあるかなどを知らない営業マンも少なくありません。
営業マンとして最低でも自分の売っている商品の知識や、競合商品がどうなっているかなどの勉強は必須です。
これでは当然売上はあがるわけはありませんし、ノルマを達成することはありません。
売上が上がらない言い訳を考えるのが得意
自分が扱っている商品に関して売れない理由を考えるのが得意な営業マンはノルマ達成ができません。
自分が良いものと思っていないのに、他人に売れるわけもありませんので当たり前といえば当たり前でしょう。
商材のマイナス点ばかりを気にしてしまい、これでは売れるわけがないと決めつけてしまう傾向があります。
本当に良い商品であれば営業マンなどいなくても自然に売れてしまうものですよね。
営業マンは、商品を知らない人へどれだけ良いものかを伝え、理解してもらい、イメージしてもらうのが仕事です。
商品の悪いところや、自社の悪い所などマイナス面ばかりに注目する営業マンのノルマクリアは難しいでしょう。
クロージングができない
営業マンは月次や四半期のノルマを達成するために、営業スタートから最終納品にいたるまでのイメージを具体的に考える必要があります。
最終期日を設定（いつ買ってもらうのか）を明確にしていないといつまでたっても、見込みばかり増えてしまい、売上につながりません。
クロージングをすると、買うのか買わないのかがハッキリします。ハッキリしないと次のお客様先にもいけず、時間ばかりが失われます。
また、クロージングをおこなわないとお客様の本当の反応がわかりませんし、買わない理由を聞き出すこともできません。
ノルマが達成できない営業マンの特徴として、クロージングができない人は売上をあげられない人が多くいます。
クロージングは、最終判断になりますので見込みを減らしたくないためにあまりやりたがらない人も多いのですが、クロージングができないとノルマ達成は難しいでしょう。
段取りを考えない
誰もが与えられた時間をいかに活用するかが、成果に対して影響を与えます。
もちろん、個別にそれなりに身につけたテクニックはあることでしょうが、基本的には営業の仕事はいかに効率良く動くかにかかってきます。
訪問回数も少ないよりは多い方が交渉の機会も増えるのは当然ですし、その分結果に結びつく確率も高くなります。
一日をいかに活用するかの知恵を絞ることをしないということが、ノルマを達成できない営業の特徴のひとつと言えます。
そして計画を立てることなく、とりあえずできる事から手をつけるという事も多くみられるものです。
自分の作業を分析してフィードバックをしない
営業の仕事は、いかに経験を活かしていくかに尽きるのではないでしょうか。なので誰にでも使えるコツというものはありません。
人それぞれ個性がありますから、それをいかに活かすかがポイントとなります。
つまり、自分自身をいかに活用するかのマニュアルを作っていくことか必要になるのです。
そのためには、自分が行った事に対しての分析と、そこからいかにより結果が出るような行動を取るかの考察とその検証、そしてそのフィードバックを繰り返すことによって、少しずつ効率を上げていくことが必要になります。
訪問回数あたりの成約数を上げていくという作業です。これらをしっかり行うことができないのも、ノルマを達成できない人の特徴です。
最後まで諦めないしぶとさが無い
締め切り近くになっても成約の見込みが無いとなると、来月頑張ればよいという諦めないが出るのも、ノルマ達成できない人の特徴です。
最後まで諦めない気持ちというものは、実は普段の行動にも影響を与えます。
諦めがちな人は普段から、自分では気がつかないものですが諦めない癖がついてしまっているケースが多々あるものです。
そのために、あと一押しということができません。その最後の一押しができるか否かが、大きな分かれ目となっていることに気がついていないのです。
ゴールは目の前ではなく、ずっと先に置かなくてはなりませんし、そこまでは全力を出し切る気持ちを常に持たなければなりません。
営業ノルマがきついときの対処法
商品知識を増やして実力をつける
営業ノルマがきついと感じるのは、実力以上の能力を要求されているからです。
ただし、その時点での実力が十分に足りているにもかかわらず、営業ノルマがきつい場合には時間的に厳しいというケースもあります。
この場合には時間のやりくりも必要になりますが、ノルマの作業内容が自分には難しいと感じるようなケースは、実力をつけることでノルマを達成できるようになることが多いです。
まず最初にすべきことは、自分が営業する商品知識を身につけること。
相手に商品を買ってもらうわけですから、自分がその商品について誰よりも知っているというレベルに達しているのが理想的です。
実際に自分で使ってみたりして、いいところを知っておく必要もあるでしょう。
反対に、欠点についても知っておく必要があります。
実力が付けば、ノルマ自体が厳しいと感じる頻度は減るでしょう。
計画を持って営業を行えていない
営業は行き当たりばったりではいきません。
ノルマを達成するためには、最終的な目標と、それを達成するための中間目標について考えておく必要があります。
特に、月の終盤になって「全然売り上げが達成できていない」と慌ててしまうような人は、計画性が不足しています。
最終的な目標である売上ノルマしか立てていないせいで、その月の中盤に軌道修正することが出来ていないのです。
中間目標を定めていれば、その時点で目標達成できそうなのかどうかがわかります。
目標を達成できそうにない場合には、何が不足しているのかも考えることが出来るでしょう。
ノルマがきついと感じてしまうのは、毎月の計画性が足りていないからかもしれません。
まずは営業ノルマに対する中間目標を定め、月の真ん中で現状を把握しておく必要があります。
自分のやり方に固執している
営業ノルマがきついと感じてしまう人に多いのが、ノルマ達成の為に方法を模索しないというケース。
営業ノルマがきついから達成できないのであって、自分の実力や努力不足だとはとらえていないのです。
しかし、自分に課せられた営業ノルマは、上司やそのほかの人が「君ならこれくらいできるはず」と思って課したものである可能性が高いです。
求められている結果を出すために、自分はどうすべきかを考えなくてはいけません。
ノルマがきついから達成できないと言っていては、いつまでたっても成長することもないでしょう。
営業ノルマがきついと感じているのなら、自分のやり方を変えることです。
成功している人はどのようにしているのかということを調べましょう。
上司や同期でも構いませんし、ビジネス書を参考にしてみるのもおすすめです。
自分のモチベーションを上げる方法を実践する
どんなに仕事ができる人であっても、努力家であっても、時に仕事のノルマがきついと漢字つことはある物です。
仕事のノルマは自分で設定できるものではないので、時には自分の実力以上のものが求められたり、時間的にも厳しい条件下で行わなければいけないこともあるでしょう。
しかし「ノルマがきついから達成できません」と言ってしまうと、その後の仕事や人間関係にも悪影響を及ぼします。
ノルマがきついからできないと考えるのではなく、ノルマがきついからこそどうやって乗り越えるかと思考をシフトしましょう。
そのために重要なのがモチベーションを上げる方法を考えること。
自分の好きなことに時間を費やしたり、誰かに相談したり、映画や本から参考になる物を探すのもおすすめです。
自分の気持ちが切り換えられるような方法を探して実践してみてください。
営業ノルマを達成できないならやり方を変える
いかがでしょうか。
いつもノルマを達成できない人というのは自分のやり方に固執してしまったり、新しいことを受け入れたくない傾向が強いと言えるのではないでしょうか。
ほんの少しだけ見方を変えたり、やり方を変えてみたり、使うワードを変えてみたら、今までの状態がまるでウソのように売れることもあります。
上手くいかないままのやり方では結果が出ないのは当然ですよね。
まずは事実を受け止め、今まで使っていなかった頭を使う必要があります。きっとヘトヘトになることでしょう。
しかし、一度、売れるやり方を見つければ、そこからさらに派生していくものですし、そんなに労力がかかるわけでもありません。
結果や数字を受け止め、「何がいけないんだろう」と考えることから始めてみましょう。
次にやるべきことがきっと見つかるはずです。
また、もしあなたの仕事が上手くいっていなかったり、職場での悩みがあるのであれば「仕事ができない人の特徴とその対処法9つ」もあわせて読んでみましょう。きっと今までの悩みや問題が一瞬で解決できるキッカケをつかむことができるはずですよ。